Sturer Ochse? So kannst du Menschen überzeugen

Bist du ein diplomatisches Genie oder scheiterst du regelmäßig daran, wenn du Menschen überzeugen willst? Dann geht es dir wie vielen Menschen. Das Spannende daran: Du gerätst nicht etwa immer wieder an sture Ochsen, sondern tappst wahrscheinlich eher unbewusst in dieselbe Falle.

Weshalb Logik dich nicht weiterbringt

Wie schön wäre es, wenn wir Diskussionen einfach mit logischen Argumenten führen könnten? Alle Parteien bringen ihre Argumente, sie werden gegeneinander aufgewogen und am Ende entscheiden wir uns für die logisch beste Option. Niemand kann sich gegen Logik wehren, oder?

Falsch gedacht. Tatsächlich gewinnst du mit Logik kaum eine Diskussion, geschweige denn, dass du damit Menschen überzeugen kannst. Das hat verschiedene Ursachen:

• Was wir als logisch empfinden, ist sehr subjektiv. Schau dir einmal den Konflikt zwischen Impfgegnern und Impfbefürwortern an, um abzuschätzen, wie schlecht logische Argumente geeignet sind, einen Streit zu beenden.
• Unser Gehirn überprüft neue Informationen und Argumente. Je weiter sie von unserem eigenen Standpunkt entfernt sind, desto weniger stichhaltig scheinen sie unserem Gehirn zu sein.

Einerseits ist das natürlich sinnvoll. Stell dir vor, welches Chaos entstehen würde, wenn wir ungeprüft jeder neuen Meinung folgen würden. Stattdessen bewerten wir neue Informationen anhand unserer Erfahrung – hat etwas auf eine bestimmte Art und Weise funktioniert ist es nur schwer zu akzeptieren, dass wir unser Verhalten ändern soll(t)en. Und genau das macht es so schwer, wenn du Menschen überzeugen willst.

Um es dir leichter vorzustellen, denke einmal kurz darüber nach, einfach die Position deines Gegenübers zu akzeptieren. Glaube seinen Argumenten und gib ihm Recht. Unmöglich? Genauso geht es ihm, wenn du willst, dass er dir glaubt.

Wie du trotzdem Menschen überzeugen kannst

Das heißt aber nicht, dass du aufgeben musst. Du musst nur deinen Ansatz verändern. Denn es gibt drei sehr wichtige Tricks, mit denen du Menschen überzeugen kannst:

1. Ein gemeinsames Ziel. Statt deine Zeit damit zu verschwenden, dein Gegenüber zu überzeugen, dass es falsch liegt, fokussiere dich lieber auf ein gemeinsames Ziel. Einigt Euch darüber, was ihr eigentlich erreichen wollt, statt nur zu beweisen, dass der andere falsch liegt. Denn selbst, wenn du es schaffst, dein Gegenüber an die Wand zu reden: Deinem Ziel bist du so nicht näher gekommen, und außerdem ist dein Gesprächspartner noch schlecht gelaunt.
2. Verständnis. Niemand vertritt eine Position ohne Grund. Und nicht immer wird der Grund klar genannt. Versuche also, zu verstehen und zwischen den Zeilen zu lesen, weshalb dein Gegenüber sich querstellt. Deine Kollegin will einfach nicht einsehen, dass ihr ein neues Arbeitsgerät kaufen müsst? Vielleicht hat sie Angst, damit nicht umgehen zu können, oder dass sie dadurch überflüssig wird und ihre Stelle verliert. Wenn du weißt, weshalb jemand seine Position vertritt, kannst du darauf eingehen und ihn überzeugen.
3. Kompromissbereitschaft. Wie weit kannst du dem anderen entgegen kommen? Ist es wirklich wichtig, dass alles im Detail so abläuft, wie du es dir vorstellst? Finde heraus, was für dich absolut notwendig ist, und auch welche Punkte für dein Gegenüber wirklich nicht verhandelbar sind. Bei allem anderen könnt ihr einen Zwischenweg finden.