Aktives Zuhören – Eine Schlüsselfähigkeit im Umgang mit Menschen

Wer kann von sich behaupten ein wirklich guter Zuhörer zu sein? Dabei ist es eines der wichtigsten Fähigkeiten im Umgang mit Menschen. Wer Einfluss auf andere haben möchte und diese für sich einnehmen will, kommt um die Entwicklung jener Fähigkeit nicht herum. Aber wie hört man jemandem aktiv zu?

Es gibt 5 Prinzipien für effektives Zuhören, welche ich im Detail erläutern werde:

1.    Offene und sinnvolle Fragen stellen

Wenn wir jemanden zum ersten Mal kennen lernen, passiert es fast immer, dass wir über uns selbst reden. Es liegt in der menschlichen Natur, sich mit Geschichten attraktiv darstellen zu wollen. Wir möchten einen guten Eindruck machen und zeigen, dass wir jemand sind, mit dem es sich lohnt, zu reden. Das Problem mit dieser Herangehensweise ist, dass es langweilig ist. Wir sind vielleicht eine Quelle endloser Faszination für uns selbst, jedoch interessiert es in den meisten Fällen den anderen nicht. Um diese Logik umzukehren, bitte die Person über das interessanteste Thema des Universums zu erzählen: sich selbst.

Ein klassischer Eisbrecher ist die Frage nach dem Beruf. Menschen sind gerne gewillt über ihren Job zu erzählen. Sobald sie damit angefangen haben, lass sie weiter reden, in dem du offene Fragen stellst. Eine offene Frage macht es unmöglich sie mit einem einfachen „ja“ oder „nein“ zu beantworten. Die Fragen könnten folgendermaßen aussehen:

• Wie funktioniert das?
• Was sind die Risiken/Vorteile davon?
• Warum versuchen Sie das zu stoppen?

Eine offene Frage ist kein Zufall. Hinter dieser steht ein Sinn und eine bestimmte Richtung. Wer Interesse hat mehr über einflussreiche Menschen zu lernen und wie man diese Fähigkeit ausbaut, dem empfehle ich folgenden Artikel: Die Denkweise einflussreicher Menschen.

2.    Ermutige dein Gegenüber zu reden

Damit Menschen reden, müssen sie sich wohl fühlen. Ein Weg, um deinem Gegenüber dies zu zeigen, ist seine Mimik und Gestik zu spiegeln. Lehnt er sich vor, tust du es auch. Nimmt er einen Schluck seines Kaffees, wirst du das Gleiche tun. Manchmal kann es langweilig werden, jedoch musst du voll konzentriert bleiben. Ein Mangel an Interesse wird sehr schnell aufgedeckt. Wenn du fokussiert bleibst, fühlen sich die Leute geschätzt und öffnen sich. Nun geht es darum, was du erwiderst. Du musst nicht viel sagen. Zeige ihm, dass du dich in seine Lage versetzen kannst und mit dem, was er sagt, überein stimmst. Sobald du Gegenargumente bringst, wird er sich verschließen und dich nicht mehr als einen Freund oder Gleichgesinnten sehen. Ermutigungen helfen dabei die Beziehung aufzubauen, welche du benötigst, um später die wichtigen Diskussionen zu führen.

3.    Paraphrasieren

Paraphrasieren kann eine wirkungsvolle Methode sein, um zu zeigen, dein Gegenüber verstanden zu haben und Übereinstimmung zu signalisieren. Es ist ebenso brauchbar, um Leute davon abzuhalten sich stetig zu wiederholen.

Paraphrasieren ist eine einfache Zusammenfassung von dem, was dein Gegenüber gesagt hat. Dadurch werden sogar mehrere Fliegen mit einer Klappe geschlagen.

• Es zeigt, dass du wirklich zugehört hast, wodurch du Sympathie zu dem Redner aufbaust, der gehört werden möchte.
• Falls du etwas falsch verstanden haben solltest, wirst du schnell berichtigt werden.
• Es zwingt den Zuhörer dazu aufmerksam zu sein: Du wirst auf den Redner interessiert wirken und er wird positiv darauf reagieren.
• Es wird dir dabei helfen, dich nach dem Meeting an Schlüsselinformation zu erinnern. Da du es aussprichst, wird es sich leichter in dein Gedächtnis einbrennen ohne dabei einen Block und Stift zu benutzen. Ich rate ab, ein Gespräch in irgendeiner Weise aufzunehmen, denn Menschen öffnen sich nicht, wenn ihre Worte festgehalten werden.

4.    Der Widerspruch

Der Widerspruch hat nichts damit zu tun mit dem Redner einen Streit anfangen zu wollen. Es geht darum, seinem Gegenüber die Möglichkeit zu schaffen, sich gut darzustellen. Lass sie zeigen wie gut sie sind und das du Unrecht hast. Widerspruch ist eine besonders wirkungsvolle Waffe für Profis auf einem Gebiet, die gerne zeigen, dass sie etwas besser können als andere. Der Trick dabei ist, den Widerspruch nicht wie eine Konfrontation erscheinen zu lassen, in dem man ihn ent-personalisiert. Das tut man, indem man nicht selbst sagt, das es nicht funktioniert, sondern eine dritte Partei dies behauptet.

Ein Bespiel: „Die Finanzabteilung sagt, diese Zahlen sind falsch.“ Oder: „Ihre Konkurrenten sagen, dass es unmöglich ist, zu diesem Zeitpunkt zu liefern.“

5.    Offenbarung

Wenn jemand etwas offenbart, dann ermutigt dies andere ebenso Informationen zu preiszugeben. Diese Methode ist eine unterschwellige Kunst, kann sich bei falscher Anwendung jedoch auch sehr negativ auswirken. Besonders bei sozialen Events kann man immer zwei Alpha-Männchen ausfindig machen, die sich im Wettbewerb offenbaren. Sie wollen die besseren Anekdoten hervorbringen: Wer war auf der exotischsten Reise? Wer war auf der wichtigsten Konferenz? Wer hat die meisten Flugmeilen? Dabei sollte Offenbarung unterschwelliger sein. Lasse sie gewinnen, in dem sie die bessere Geschichte vorzubringen haben. Sag genug, damit sie anfangen zu reden und hinterfrage niemals eine Geschichte, auch wenn sie zu 99% erfunden klingt.