Die Denkweise einflussreicher Menschen

Du willst andere Menschen beeinflussen? Du willst sie von deinen Ideen überzeugen oder veranlassen nach deinen Vorstellungen zu handeln? Dann musst du als erstes verstehen, wie einflussreiche Menschen denken. Wenn du das weißt, kannst du die Fähigkeit erlernen Einfluss zu gewinnen.

Doch wie denken einflussreiche Menschen? Jo Owen beschreibt dies in seinem Buch How to influence and persuade.

1. Greife nach den Sternen – Ambition

Ohne Ehrgeiz wird man ein ruhiges Leben führen, welches davon geprägt ist, nie sein volles Potential auszuschöpfen. Für viele Menschen ist die Hürde zum Erfolg selbst aufgestellt, denn wer nur wenig von sich selbst erwartet, wird wenig erreichen. Ehrgeizige Menschen erwarten viel von sich selbst und anderen. Sie greifen nach den Sternen. Selbst wenn sie versagen und nur den Mond erreichen, sind sie immer noch weiter als jene, die nur den nächsten Jahresurlaub planen. Die Welt wurde nie von jenen ohne Ehrgeiz verändert. Ehrgeizige Menschen sind unzufrieden mit dem Status Quo. Sie wollen Dinge verändern und Neues schaffen.

Ehrgeiz, welches ein „ICH…ICH…ICH“ ist, ist nicht sehr einflussreich. Es führt zu Konflikten und verhindert das Entstehen von Netzwerken basierend auf Vertrauen und Unterstützung.  Ehrgeiz, welches ein „WIR… WIR…WIR“ ausdrückt, ist einflussreich. Es entwickelt Menschen und Teams, schafft Bindung und Kameradschaft. Ergo: Der Ehrgeiz von dem wir sprechen, ist sowohl positiv als auch möglichkeitsfokussiert.

2. Fühle dich in andere Menschen ein – Empathie

Wir alle wollen denken, dass wir das Zentrum des Universums sind. Einflussreiche Menschen mögen das ebenso sehen, jedoch zeigen sie dies nicht oft. Sie arbeiten hart, um die Welt mit den Augen der anderen zu sehen, die sie beeinflussen wollen. Sie fragen sich folgende Dinge:

• Warum sollte diese Person mit mir reden wollen?
• Warum sollte sie mir folgen oder mich unterstützen?
• Was will sie, oder was will sie nicht? – Wie kann ich das zu meinem Vorteil nutzen?
• Wie kann ich mehr über diese Person herausfinden?
• Welche anderen Möglichkeiten hat sie? – Warum sollte sie meinen Weg bevorzugen?

Sich in andere Menschen hineinzuversetzen, bedeutet nicht zu ihnen immer nett zu sein und ihnen stetig Recht zu geben. Es bedeutet, sie zu verstehen. Sobald wir jemanden verstehen, können wir seine Sprache sprechen.

Die wichtigste Fähigkeit, um sich in jemanden hineinversetzen zu können, ist sehr einfach: Aktives Zuhören. Einflussreiche Menschen haben zwei Ohren und einen Mund und nutzen diese in jener Verteilung. Wir können Leute nur verstehen, wenn wir ihnen zuhören. Angenommen die meisten Menschen reden gerne über ihr Lieblingsthema – sich selbst, dann hilft Zuhören eine Verbindung zu dem Menschen aufzubauen, während wir das Wissen über jenen, den wir beeinflussen wollen, erweitern. Wie man wirklich aktiv zuhört, findest du in diesem Artikel: Aktives Zuhören – Eine Schlüsselfähigkeit im Umgang mit Menschen.

3. Baue eine Bindung auf – Commitment

Bindung ist zentral in der Welt des Einflusses – nicht Kontrolle. Kontrolle setzt Hierarchie voraus: Macht kommt von der Position. Deshalb ist Kontrolle eher limitierend, denn es geht nicht über die Grenzen der Hierarchie hinaus. Teamarbeit für einen kontrollierenden Manager bedeutet: „Mein Weg oder keiner – Wenn du nicht gehorchst, bist du kein guter Teamplayer.“

Die Welt der Bindung ist nicht limitiert durch Hierarchie. Bindung baut ein Netzwerk von informellen Allianzen auf. Dies ermöglicht einflussreichen Menschen Dinge voranzutreiben, die weit über den Einflussbereich eines Kontrolleurs hinausgehen. Bindungen aufzubauen benötigt Zeit und Fingerspitzengefühl. Beeinflusser erwarten nicht, dass eine solche Bindung über Nacht aufgebaut wird. Doch einmal errichtet, können sie Dividenden ein Leben lang zahlen.

Ein Beeinflusser mag vielleicht großzügig, verlässlich, verbunden und anpassungsfähig sein, um eine Beziehung aufzubauen. Dennoch erwartet ein einflussreicher Mensch immer etwas zurück und kommuniziert diese Erwartung von Anfang an.  Partnerschaft bedeutet geben und nehmen. Nur zu geben führt zur Popularität und Schwäche. Beeinflusser wissen, dass Vertrauen und Respekt die wertvollere Währung ist als Beliebtheit.

4. Beginne mit dem Ende – Das Ziel

Einflussreiche Menschen wissen genau wo sie hinwollen. Sie haben das Ende bereits im Kopf. Mit dem Ende zu beginnen führt zu anderem und effektiverem Verhalten, da es sich auf die Zukunft und nicht auf die Vergangenheit konzentriert – auf Aktion und nicht Analyse sowie Resultat und nicht Prozess. Menschen von diesem Schlag fragen sich folgendes:

• Krise: „Wie können wir weiter machen?“ Nicht: „Was ist schief gelaufen und wer ist schuld?“
• Konflikt: „Worüber streiten wir uns und ist es die Sache wert?“ Nicht: „Wie kann ich gewinnen?“
• Meetings: „Was werden wir in diesem Meeting erreichen?“ Nicht: „Was ist die formale Agenda?“
• Projektplanung: „Was ist unser Ziel?“ Nicht: „Was ist der Prozess und wo ist das Risikologbuch?“
• Präsentationen: „Was ist die Hauptaussage und für wen?“ Nicht: „Können wir noch 50 Folien anfertigen im Falle von Fragen?“

Um mit dem Ende anzufangen benötigt man einen strikten Fokus auf das Ziel, setzt jedoch Flexibilität bei der Erreichung dessen voraus. Durch Flexibilität kann man sich viel einfacher Menschen anpassen und dadurch Bindungen aufbauen. Jemand, der nur Kontrolle ausübt, dem fehlt solch Flexibilität. Sie hoffen, dass durch Regulatoren der Prozess zum richtigen Ergebnis führen wird. Sie nutzen immer die gleiche Karte, egal wie ihre Reise aussieht. Wie schnell sie auch rennen, sie kommen oft nicht voran. Jemand, der das Ende in Sicht hat, mag nicht immer der schnellste sein, jedoch bewegt er sich in die richtige Richtung.